保險公司銷售激勵為何反而拖累利潤？

儘管收入穩定增長，Vitality Insurance仍面臨利潤率下降的問題。透過分析成本趨勢，案例揭示2009年至2010年銷售成本飆升45%，而保費僅增長10%。根本原因分析發現，新的“Sweeps Week”銷售競賽激勵代理人調整銷售時間而非創造新業務，且該競賽對保費量的關注與現有佣金結構重複，造成了浪費。

核心洞察：

1. 錯位的激勵計劃可能導致不良銷售行為（如推遲/提前銷售時間），而無法創造真正的增量價值。
2. 銷售競賽應針對基本薪酬結構尚未涵蓋的活動，以避免重複和浪費。
3. 獲取新客戶的成本遠高於保留或增銷現有客戶——將激勵措施轉向新客戶獲取可能侵蝕盈利能力。
4. 競賽設計必須仔細分析，以確保它能驅動增量行為，而不僅僅是轉移現有銷售的時間。