位於Durham的一家夜總會自2020年以來面臨利潤下降，需要將盈利能力從11%扭轉回2019年的29%水平。分析表明這是一個收入問題，而非成本問題。一個價格更低的競爭對手Froot搶走了對價格敏感的客戶。解決方案是對年輕專業人士推行針對性的7美元入場費折扣，這個群體具有最高的訪問頻率和最低的當前市場份額，能產生足夠的增量收入來恢復目標盈利能力。
核心見解：
- 盈利能力下降是收入問題（門票和非門票收入均按比例下降），而不是成本問題
- 人均消費（Skooters為30美元對Froot為25美元）類似，所以問題在於訪客數量，而非訪客消費額
- 年輕專業人士為價格折扣提供最佳投資回報率，因為他們擁有最大的可定址市場（63,000人）、最高的訪問頻率（每人每年12次）和最低的當前市場份額（2%），這為市場份額增長創造了最大的上升空間
- 定向折扣優於廣泛降價，因為它保留了對價格不敏感群體（Duke大學學生）的收入