鞋企銷售崩盤，是產品問題還是渠道問題？

你的客戶是一家美國鞋類公司。ShoeCo具有高度的縱向一體化結構。雖然他們不製造材料，但在美國各地組裝產品，然後透過3家主要零售商分銷和銷售鞋類。最近，ShoeCo的增長放緩。

你被要求瞭解增長放緩的原因以及他們如何解決這一問題。

ShoeCo是一家縱向一體化的美國鞋類公司，儘管行業增長5%，但仍經歷利潤下滑和增長放緩。分析顯示總收入從2015年的318,500萬美元下降到2017年的291,200萬美元，同比下降-4%，主要由女性高跟鞋銷量大幅下降50%驅動。調查發現一家主要零售合作伙伴改變了商店佈局，將女性高跟鞋從以前的位置移走，導致銷售下降。解決方案涉及與渠道合作伙伴談判優先產品放置和發起促銷活動以吸引客戶到高跟鞋區域。

關鍵見解：

1. 區分公司特定問題和行業範圍內的問題，以優先進行根本原因分析
2. 將收入和銷量資料分段，以確定哪些產品線驅動整體下降
3. 認識到在縱向一體化模式下，具有有限分銷渠道，零售合作伙伴的決定直接影響銷售可見性和業績
4. 商店佈局和產品放置是關鍵的運營因素，可以顯著影響消費者購買行為
5. 解決方案應同時解決直接症狀（不良放置）和潛在的合作伙伴關係動態（零售商為什麼做出這一改變）