I. 市場經濟學
優秀的候選人應嘗試瞭解市場規模、增長和盈利能力，並對行業進行間接結構性評估，例如供應商、客戶。如果學生提問，則提供以下資訊，儘管有些可能需要引導：
市場規模：1999年，美國噴氣式發動機、100座或以下飛機市場規模約為50億美元。
競爭對手：在噴氣式發動機、100座或以下飛機市場中沒有主導競爭對手。市場領導者擁有20%的市場份額。另有4家競爭對手，市場份額在12%至18%之間。Regional Jet Corporation的市場份額約為16%。
市場增長：過去5年，該市場每年以約5%（按交付量計算）的速度增長，預計在未來十年將繼續增長5%。1999年，總共有625架噴氣式支線飛機交付給客戶。
市場盈利能力：詢問學生是否認為市場有利可圖，以及他/她將如何評估市場盈利能力。（在下方討論完結構性因素後提供答案）：
○ 供應商議價能力：支線飛機零部件的供應商基礎高度分散，Regional Jet的噴氣式飛機中約50%使用專有零部件。因此，供應商議價能力較低。
○ 直接競爭強度：市場相對集中，只有6家噴氣式支線飛機制造商。因此，直接競爭強度為低到中等。
○ 客戶議價能力：1999年有225家客戶。客戶型別包括航空公司、飛機租賃公司、地方和國家政府、企業和私人。因此，客戶議價能力因細分市場而異。
▪ 只有當學生詢問客戶議價能力時，才與他/她分享以下事實：飛機租賃公司（即Regional Jet的飛機客戶，他們將噴氣式飛機租賃給航空公司、政府、企業和個人）在採購週期內進行大宗採購（通常是20架或更多飛機），因此利用其對製造商（如Regional Jet）的議價能力。因此，飛機租賃公司擁有較高的客戶議價能力。所有其他客戶的購買力為低到中等，具體取決於其信用評級。
○ 間接競爭強度：由大型商業航空航天和飛機制造商生產的航程更長、座位數更多（100座或以上）的大型商用噴氣式飛機可用於支線航線。然而，客戶僅將其用於支線運營成本高昂。因此，間接競爭強度較低。
○ 進入壁壘：噴氣式支線飛機制造需要對生產設施和裝置進行大量資本投資，並與各種工會保持良好關係。因此，進入壁壘較高。
○ 根據目前提供的資訊，詢問學生是否認為市場有利可圖。市場是有利可圖的，過去五年來，平均競爭對手產生了4%的經濟利潤率。
II. 競爭地位
優秀的候選人應嘗試瞭解競爭對手以及Regional Jet的產品、定價和運營地位。
如果學生提問，則提供以下資訊，儘管有些可能需要引導：
產品定位：總體而言，公司的產品定位處於同等水平。
○ 通用性：公司的噴氣式飛機擁有與行業標準類似的駕駛艙，從而降低了新客戶的轉換成本（飛行員和機組人員無需大量再培訓）。
○ 效能：公司的飛機提供500英里的航程，與市場平均水平相似。
○ 維護和資產壽命：大多數分散的噴氣式飛機維護公司都有能力和零部件來維護Regional Jet的飛機。對飛機客戶而言，資產生命週期內的維護成本與公司競爭對手的支線噴氣式飛機保持一致。平均而言，飛機的壽命為20年。
定價地位：提問學生：基於目前的討論，他/她認為公司相對於競爭對手的定價地位如何？答案：Regional Jet的定價低於市場平均水平，因為它在產品與競爭對手持平的情況下，透過搶佔市場份額（銷量增長10%對比市場增長5%）來實現。因此，Regional Jet是在為市場份額而定價，即在1999年其定價地位處於劣勢。
運營地位：Regional Jet每架飛機的運營成本與行業處於同等水平。公司在1999年交付的每架噴氣式飛機的生產成本大致相同。學生應該認識到，實現規模化對於分攤固定成本，從而降低單位成本至關重要。
III. Regional Jet的客戶
客戶細分：Regional Jet服務於3種類型的噴氣式飛機客戶：
○ 在採購週期內只購買1架飛機的客戶（大約每5到15年，取決於客戶）
○ 購買3架飛機的客戶，以及
○ 購買20架飛機的客戶
在此階段，學生應詢問客戶細分市場的盈利能力。向學生提供講義：“噴氣式支線飛機業務 - 按客戶細分市場的盈利能力”
細分市場描述：
○ 在採購週期內只購買1架飛機的客戶主要由中高信用風險的小型飛機客戶組成。
○ 購買3架飛機的客戶主要由具有中等信用風險的中型飛機客戶組成。
○ 購買20架飛機的客戶由信用良好的飛機租賃公司組成。
細分市場盈利能力的關鍵驅動因素：如果學生尚未討論，在此案例的這一點，他/她應認識到三家飛機租賃公司（即Regional Jet的飛機客戶，他們將噴氣式飛機租賃給航空公司、政府、企業和個人）在採購週期內進行大宗採購（通常是20架或更多飛機），從而利用其對Regional Jet的議價能力。學生可以透過參考“按客戶細分市場的盈利能力”講義快速計算出支援這一點的數值：飛機租賃公司每架飛機銷售收入為4.08億美元/60架次，而小型飛機客戶為840萬美元，中型飛機客戶為800萬美元。[如果學生尚未自行計算，則要求學生計算按客戶細分市場的平均價格。] 當然，學生無需進行任何計算，就應該能夠得出結論，即不同細分市場之間盈利能力的主要驅動因素僅僅是價格，因為無論目標客戶是誰，每架飛機的生產和交付運營成本都是相同的。
IV. 整體競爭地位
提問學生：他/她認為公司整體競爭地位是有利、不利還是持平？
答案：Regional Jet整體上處於競爭劣勢，利潤為負（相對於一個盈利的市場），這主要是由於不利的定價地位，尤其是在大型租賃公司客戶細分市場。