專利到期在即，藥企如何保住半數收入？
練習這道Kearney 中級revenue案例面試真題，涵蓋Healthcare行業場景。包含詳細題目描述、澄清問題、分析框架和專家建議方案。來自 ProHub 835+ 諮詢案例面試題庫。
ProHub Comment
本案例旨在考察候選人識別以下情況的能力：一家經營良好、效率高的公司面臨專利到期，需要採取收入最大化戰略而非成本削減。候選人必須將重點從運營效率轉移到戰略增長舉措，並在緊迫的時間框架內展示對市場動態、銷售團隊和競爭定位的結構化思考。
預計時間
27 分鐘
難度
中等
來源
Chicago Booth
43
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您的團隊一直與一家大型製藥公司合作，制定其未來戰略。他們的一款重磅藥物 Zewal 的專利將在不到一年內到期。該藥物目前貢獻了公司一半的收入，而其他10種藥物貢獻了另一半收入。他們的下一款重磅藥物距離上市還需要五年以上，並且無法進行併購。我們如何幫助這家公司？
釐清資訊
- 該公司運營高效，管理良好。事實上，過去幾年他們一直在削減成本，並且在行業標準方面具有競爭力。
- 銷售團隊主要面向醫生銷售。
- 20%的醫生貢獻了80%的處方量。
- 他們持續與主要的HMOs保持聯絡。
- 擁有150名專職銷售人員。平均每名銷售人員負責100名醫生。
- 行業標準是每50名醫生配備一名銷售人員。
- 競爭對手擁有更大的銷售團隊，能夠覆蓋美國35%的醫生。
- 我們客戶的覆蓋率約為10%。
- 銷售人員的薪酬結構取決於他們所銷售藥物的貢獻毛利。每位銷售人員都有一個包含不同毛利藥物的產品組合。
- Zewal 的貢獻毛利是最低的。到目前為止，這種策略是有效的，因為該藥物更多是"拉動式"銷售，而非銷售人員"推動式"銷售。
- 目前沒有單一藥物與 Zewal 具有相似的化學成分，但醫生們一直在嘗試競爭對手公司的一種藥物組合方案。
- 專利到期後，我們的客戶將有大約6個月的時間緩衝，之後仿製藥公司才會進入市場。