本案例透過漸進式資訊揭示的方式，考察結構化解決問題和財務分析能力。候選人必須識別增長途徑，解讀市場資料，構建盈利情景的財務模型，並將多個機會整合到優先排序的框架中。它強調了市場吸引力分析與在約束條件下進行嚴謹財務建模相結合的重要性。
我們的客戶是一家大型全國性健康保險公司旗下的一個業務部門。該客戶主要專注於高等教育學生健康保險市場，向大型大學的學生銷售醫療保險、處方藥保險和牙科保險。該客戶是市場領導者，無論是客戶數量（約50萬）還是收入（約5億美元）。整個高等教育學生健康保險市場的潛在客戶估計為250萬，潛在收入為22億美元。
這個市場需要一個獨特的兩階段銷售模式。“第一階段銷售”通常是對校內學生健康中心進行，以獲得接觸學生群體的機會。“第二階段銷售”是針對學生，他們是保險產品的最終購買者。在市場的某些細分領域，經紀人也可能充當學校的中間人。
面對激烈的競爭和不斷縮減的高等教育預算，客戶的營業利潤率大幅下降。此外，醫療改革也為未來的增長和盈利能力帶來了潛在風險——值得注意的是，26歲及以下的學生可以繼續使用父母的健康保險（而非必須購買學生健康保險），並且健康保險公司將被要求將所有收入的80%用於醫療費用。客戶目前的營業利潤率為9%，低於五年前的25%。
Deloitte Consulting 已受聘為客戶識別盈利性增長途徑，作為客戶三年增長戰略的一部分。此外，我們還被要求就潛在增長戰略提供優先排序的建議。