本案例通过渐进式信息揭示的方式，考察结构化解决问题和财务分析能力。候选人必须识别增长途径，解读市场数据，构建盈利情景的财务模型，并将多个机会整合到优先排序的框架中。它强调了市场吸引力分析与在约束条件下进行严谨财务建模相结合的重要性。
我们的客户是一家大型全国性健康保险公司旗下的一个业务部门。该客户主要专注于高等教育学生健康保险市场，向大型大学的学生销售医疗保险、处方药保险和牙科保险。该客户是市场领导者，无论是客户数量（约50万）还是收入（约5亿美元）。整个高等教育学生健康保险市场的潜在客户估计为250万，潜在收入为22亿美元。
这个市场需要一个独特的两阶段销售模式。“第一阶段销售”通常是对校内学生健康中心进行，以获得接触学生群体的机会。“第二阶段销售”是针对学生，他们是保险产品的最终购买者。在市场的某些细分领域，经纪人也可能充当学校的中间人。
面对激烈的竞争和不断缩减的高等教育预算，客户的营业利润率大幅下降。此外，医疗改革也为未来的增长和盈利能力带来了潜在风险——值得注意的是，26岁及以下的学生可以继续使用父母的健康保险（而非必须购买学生健康保险），并且健康保险公司将被要求将所有收入的80%用于医疗费用。客户目前的营业利润率为9%，低于五年前的25%。
Deloitte Consulting 已受聘为客户识别盈利性增长途径，作为客户三年增长战略的一部分。此外，我们还被要求就潜在增长战略提供优先排序的建议。