航空防務企業：單一客戶依賴下，新產品該如何定位？
練習這道中級market entry案例面試真題，涵蓋Aerospace & Defense行業場景。包含詳細題目描述、澄清問題、分析框架和專家建議方案。來自 ProHub 835+ 諮詢案例面試題庫。
ProHub Comment
本案例旨在檢驗候選人分析單一客戶、產能受限的航空航天製造商增長戰略的能力。案例揭示了收入最大化、蠶食效應和戰略產品組合決策之間的關鍵權衡，要求候選人超越簡單的財務計算，考慮運營和競爭因素。
預計時間
29 分鐘
難度
中等
來源
Kellogg
10
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我們的客戶Dark Sky是一家小型無人（即遠端駕駛）資料收集飛機制造商。Dark Sky生產Assessor，這是一款最初為無人天氣探測設計的飛機。2006年，美國軍方開始採購Assessor，用於情報、監視和偵察（ISR）任務。Assessor目前盈利，但銷售額停滯不前，客戶希望實現增長。Dark Sky可以採取哪些措施實現增長？
釐清資訊
- 客戶/定價：Dark Sky的唯一客戶是美國軍方，他們簽訂的是成本加固定費用合同。該合同過去曾被延期，目前有待重新談判；軍方已同意進行邊際通脹價格上漲。
- 公司：Dark Sky擁有額外的生產能力。公司規模太小，無法收購競爭對手。
- 產品：Dark Sky設計了一款獨特的飛機，透過彈射裝置發射；該飛機可以從海上艦船或惡劣地形（例如沙漠、山區）發射。Dark Sky僅銷售Assessor，但已設計其他原型產品。
- 競爭：大約有20家制造無人機的競爭對手。