ChemCo是一家領先的跨國化工公司，儘管銷售增長強勁，但利潤率卻在下降。透過成本分析和客戶分段，候選人必須識別出高銷售成本（30% vs. 競爭對手的22%）是主要利潤驅動因素，特別是對於僅產生每個客戶$0.33M收入的消費品製造商，該群體佔客戶總數的30%。建議是對這一細分市場的大宗產品採用間接銷售或經銷商模式。
主要洞察：
使用收入-成本框架加外部因素分析來構建盈利問題
對客戶進行分段並計算每個客戶的收入，以識別最佳化機會
將銷售模式（直銷 vs. 間銷）與客戶經濟相匹配——高收入客戶需要直銷；低收入客戶需要成本高效的渠道