Shoe Co.，一家奢侈鞋履零售商，儘管競爭對手有所增長且品牌知名度很高，但其同店銷售額卻在下降。透過客戶調查分析，根本原因被確定為產品設計支出不足（6.5%對比行業基準8%），這導致高知名度但低轉化率。建議增加1200萬美元的設計支出，以實現4000萬美元的銷售額提升，從而使毛利淨增加400萬美元。
關鍵洞察：
- 高知名度而沒有相應的購買轉化率，這表明是產品/服務問題，而非營銷或知名度問題。
- 定量分析顯示，約30%的客戶因設計原因未購買，這表明產品組合存在系統性錯配。
- 基準分析揭示，相較於競爭對手，在設計方面存在投資不足，這提供了一個明確的改進槓桿。
- 計算結果顯示投資回報率為正：1200萬美元的投資帶來1600萬美元的毛利提升（未計入成本），淨收益為400萬美元。
- 本案例強調了對客戶漏斗進行細分以查明價值流失環節的重要性。