位于Durham的一家夜总会自2020年以来面临利润下降，需要将盈利能力从11%扭转回2019年的29%水平。分析表明这是一个收入问题，而非成本问题。一个价格更低的竞争对手Froot抢走了对价格敏感的客户。解决方案是对年轻专业人士推行针对性的7美元入场费折扣，这个群体具有最高的访问频率和最低的当前市场份额，能产生足够的增量收入来恢复目标盈利能力。
核心见解：
- 盈利能力下降是收入问题（门票和非门票收入均按比例下降），而不是成本问题
- 人均消费（Skooters为30美元对Froot为25美元）类似，所以问题在于访客数量，而非访客消费额
- 年轻专业人士为价格折扣提供最佳投资回报率，因为他们拥有最大的可寻址市场（63,000人）、最高的访问频率（每人每年12次）和最低的当前市场份额（2%），这为市场份额增长创造了最大的上升空间
- 定向折扣优于广泛降价，因为它保留了对价格不敏感群体（Duke大学学生）的收入