I. 市场经济学
优秀的候选人应尝试了解市场规模、增长和盈利能力，并对行业进行间接结构性评估，例如供应商、客户。如果学生提问，则提供以下信息，尽管有些可能需要引导：
市场规模：1999年，美国喷气式发动机、100座或以下飞机市场规模约为50亿美元。
竞争对手：在喷气式发动机、100座或以下飞机市场中没有主导竞争对手。市场领导者拥有20%的市场份额。另有4家竞争对手，市场份额在12%至18%之间。Regional Jet Corporation的市场份额约为16%。
市场增长：过去5年，该市场每年以约5%（按交付量计算）的速度增长，预计在未来十年将继续增长5%。1999年，总共有625架喷气式支线飞机交付给客户。
市场盈利能力：询问学生是否认为市场有利可图，以及他/她将如何评估市场盈利能力。（在下方讨论完结构性因素后提供答案）：
○ 供应商议价能力：支线飞机零部件的供应商基础高度分散，Regional Jet的喷气式飞机中约50%使用专有零部件。因此，供应商议价能力较低。
○ 直接竞争强度：市场相对集中，只有6家喷气式支线飞机制造商。因此，直接竞争强度为低到中等。
○ 客户议价能力：1999年有225家客户。客户类型包括航空公司、飞机租赁公司、地方和国家政府、企业和私人。因此，客户议价能力因细分市场而异。
▪ 只有当学生询问客户议价能力时，才与他/她分享以下事实：飞机租赁公司（即Regional Jet的飞机客户，他们将喷气式飞机租赁给航空公司、政府、企业和个人）在采购周期内进行大宗采购（通常是20架或更多飞机），因此利用其对制造商（如Regional Jet）的议价能力。因此，飞机租赁公司拥有较高的客户议价能力。所有其他客户的购买力为低到中等，具体取决于其信用评级。
○ 间接竞争强度：由大型商业航空航天和飞机制造商生产的航程更长、座位数更多（100座或以上）的大型商用喷气式飞机可用于支线航线。然而，客户仅将其用于支线运营成本高昂。因此，间接竞争强度较低。
○ 进入壁垒：喷气式支线飞机制造需要对生产设施和设备进行大量资本投资，并与各种工会保持良好关系。因此，进入壁垒较高。
○ 根据目前提供的信息，询问学生是否认为市场有利可图。市场是有利可图的，过去五年来，平均竞争对手产生了4%的经济利润率。
II. 竞争地位
优秀的候选人应尝试了解竞争对手以及Regional Jet的产品、定价和运营地位。
如果学生提问，则提供以下信息，尽管有些可能需要引导：
产品定位：总体而言，公司的产品定位处于同等水平。
○ 通用性：公司的喷气式飞机拥有与行业标准类似的驾驶舱，从而降低了新客户的转换成本（飞行员和机组人员无需大量再培训）。
○ 性能：公司的飞机提供500英里的航程，与市场平均水平相似。
○ 维护和资产寿命：大多数分散的喷气式飞机维护公司都有能力和零部件来维护Regional Jet的飞机。对飞机客户而言，资产生命周期内的维护成本与公司竞争对手的支线喷气式飞机保持一致。平均而言，飞机的寿命为20年。
定价地位：提问学生：基于目前的讨论，他/她认为公司相对于竞争对手的定价地位如何？答案：Regional Jet的定价低于市场平均水平，因为它在产品与竞争对手持平的情况下，通过抢占市场份额（销量增长10%对比市场增长5%）来实现。因此，Regional Jet是在为市场份额而定价，即在1999年其定价地位处于劣势。
运营地位：Regional Jet每架飞机的运营成本与行业处于同等水平。公司在1999年交付的每架喷气式飞机的生产成本大致相同。学生应该认识到，实现规模化对于分摊固定成本，从而降低单位成本至关重要。
III. Regional Jet的客户
客户细分：Regional Jet服务于3种类型的喷气式飞机客户：
○ 在采购周期内只购买1架飞机的客户（大约每5到15年，取决于客户）
○ 购买3架飞机的客户，以及
○ 购买20架飞机的客户
在此阶段，学生应询问客户细分市场的盈利能力。向学生提供讲义：“喷气式支线飞机业务 - 按客户细分市场的盈利能力”
细分市场描述：
○ 在采购周期内只购买1架飞机的客户主要由中高信用风险的小型飞机客户组成。
○ 购买3架飞机的客户主要由具有中等信用风险的中型飞机客户组成。
○ 购买20架飞机的客户由信用良好的飞机租赁公司组成。
细分市场盈利能力的关键驱动因素：如果学生尚未讨论，在此案例的这一点，他/她应认识到三家飞机租赁公司（即Regional Jet的飞机客户，他们将喷气式飞机租赁给航空公司、政府、企业和个人）在采购周期内进行大宗采购（通常是20架或更多飞机），从而利用其对Regional Jet的议价能力。学生可以通过参考“按客户细分市场的盈利能力”讲义快速计算出支持这一点的数值：飞机租赁公司每架飞机销售收入为4.08亿美元/60架次，而小型飞机客户为840万美元，中型飞机客户为800万美元。[如果学生尚未自行计算，则要求学生计算按客户细分市场的平均价格。] 当然，学生无需进行任何计算，就应该能够得出结论，即不同细分市场之间盈利能力的主要驱动因素仅仅是价格，因为无论目标客户是谁，每架飞机的生产和交付运营成本都是相同的。
IV. 整体竞争地位
提问学生：他/她认为公司整体竞争地位是有利、不利还是持平？
答案：Regional Jet整体上处于竞争劣势，利润为负（相对于一个盈利的市场），这主要是由于不利的定价地位，尤其是在大型租赁公司客户细分市场。