航空公司如何在降价竞争中实现盈利增长？
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ProHub Comment
本案例阐述了一种复杂的定价和细分策略，航空公司必须同时服务两个具有不同优先级的客户群体。关键洞察在于认识到价格敏感的度假旅客和注重质量的商务旅客需要根本不同的价值主张，并且拆分服务与季节性策略相结合可以最大化整体盈利能力，而非追求单一价格方法。
预计时间
26 分钟
难度
中等
来源
Queen's
10
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您的客户是一家航空公司。如您所知，主要航空公司之间的竞争异常激烈，机票价格持续走低。在经历了一年低于平均水平的增长后，他们聘请我们公司来制定一套增长战略。假设管理层的目标是实现盈利性收入增长，而非成本削减。
澄清信息
- 我们向客户收取座位价格，包括头等舱、商务舱和经济舱，以及飞行时间——所有这些都包含在一张机票价格中。
- 我们稍后会讨论具体细节，但总体而言，我们服务两类客户：度假旅客和商务旅客。
- 市场中有十多家竞争对手，每家都占有很小的份额——没有市场主导者。话虽如此，部分航线仅由一两家竞争对手控制。
- 客户尚未指定增长目标。
- 客户更关心寻找增加利润的方法，而非任何具体数字。