医疗器械合作谈判，如何避免双输困局？
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ProHub Comment
本案例测试交易结构分析和利润率经济学。候选人必须认识到,Medical Device Co.试图维持其80美元利润率会为Spongy's创造不利的成本结构(19美元利润率),使合作关系难以维持。关键洞察是垂直整合或收购可能比简单的分销合作更具战略性。
预计时间
37 分钟
难度
困难
来源
Wharton
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我们的客户Medical Devices Co.是一家医疗器械公司,生产一种名为BloodStopper的凝血产品。该产品目前以液体小瓶形式销售。该产品通常在术后用海绵涂抹。Medical Devices正在考虑与一家名为Spongy’s的海绵制造商达成交易,创建一种将海绵与BloodStopper产品结合的混合产品。组合产品将包含干燥片剂形式的BloodStopper。Spongy’s将销售最终产品。Medical Devices应该与Spongy’s达成交易吗?如果应该,他们应该协商什么条款?
澄清信息
- 如果Spongy’s销售最终产品,Medical Devices是否向Spongy’s出售片剂?是的,提议的计划是Medical Devices向Spongy’s出售片剂。然后Spongy’s将负责营销和客户关系。
- 该交易是否有任何财务或运营目标?没有。Medical Device Co.希望确定维持或提高盈利能力的最佳途径。
- BloodStopper是否有其他用途?目前我们不知道有其他用途。