专利到期在即，药企如何保住半数收入？
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ProHub Comment
本案例旨在考察候选人识别以下情况的能力：一家经营良好、效率高的公司面临专利到期，需要采取收入最大化战略而非成本削减。候选人必须将重点从运营效率转移到战略增长举措，并在紧迫的时间框架内展示对市场动态、销售团队和竞争定位的结构化思考。
预计时间
27 分钟
难度
中等
来源
Chicago Booth
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您的团队一直与一家大型制药公司合作，制定其未来战略。他们的一款重磅药物 Zewal 的专利将在不到一年内到期。该药物目前贡献了公司一半的收入，而其他10种药物贡献了另一半收入。他们的下一款重磅药物距离上市还需要五年以上，并且无法进行并购。我们如何帮助这家公司？
澄清信息
- 该公司运营高效，管理良好。事实上，过去几年他们一直在削减成本，并且在行业标准方面具有竞争力。
- 销售团队主要面向医生销售。
- 20%的医生贡献了80%的处方量。
- 他们持续与主要的HMOs保持联系。
- 拥有150名专职销售人员。平均每名销售人员负责100名医生。
- 行业标准是每50名医生配备一名销售人员。
- 竞争对手拥有更大的销售团队，能够覆盖美国35%的医生。
- 我们客户的覆盖率约为10%。
- 销售人员的薪酬结构取决于他们所销售药物的贡献毛利。每位销售人员都有一个包含不同毛利药物的产品组合。
- Zewal 的贡献毛利是最低的。到目前为止，这种策略是有效的，因为该药物更多是"拉动式"销售，而非销售人员"推动式"销售。
- 目前没有单一药物与 Zewal 具有相似的化学成分，但医生们一直在尝试竞争对手公司的一种药物组合方案。
- 专利到期后，我们的客户将有大约6个月的时间缓冲，之后仿制药公司才会进入市场。