Elena’s Electronics 在其手机部门试点了一种新的员工配置模式，将销售专员和产品专员分开。尽管手机总销量大幅增长（104,000部对54,000部），但每家门店的收入和利润实际上却下降了。分析显示，销售专员以销量为导向获得报酬，因此他们越来越多地推荐预算手机（利润50美元）而非豪华手机（利润300美元），导致每家门店的利润从8万美元降至6.5万美元。案例总结认为，在重新设计薪酬结构之前，不应推广该试点项目。
关键洞察：
- 激励错配会削弱运营改进——销量指标促使专员推销低利润产品
- 绝对指标可能具有误导性；对于评估项目真实成功与否，单价收入和利润比总销量更重要
- 在调查盈利能力变化时，产品组合分析至关重要；深入分析各SKU的数量和利润揭示了根本原因
- 薪酬结构设计直接影响员工行为和客户互动——这是纠正方向的关键杠杆