航空防务企业：单一客户依赖下，新产品该如何定位？
练习这道中级market entry案例面试真题，涵盖Aerospace & Defense行业场景。包含详细题目描述、澄清问题、分析框架和专家建议方案。来自 ProHub 835+ 咨询案例面试题库。
ProHub Comment
本案例旨在检验候选人分析单一客户、产能受限的航空航天制造商增长战略的能力。案例揭示了收入最大化、蚕食效应和战略产品组合决策之间的关键权衡，要求候选人超越简单的财务计算，考虑运营和竞争因素。
预计时间
29 分钟
难度
中等
来源
Kellogg
10
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我们的客户Dark Sky是一家小型无人（即远程驾驶）数据收集飞机制造商。Dark Sky生产Assessor，这是一款最初为无人天气探测设计的飞机。2006年，美国军方开始采购Assessor，用于情报、监视和侦察（ISR）任务。Assessor目前盈利，但销售额停滞不前，客户希望实现增长。Dark Sky可以采取哪些措施实现增长？
澄清信息
- 客户/定价：Dark Sky的唯一客户是美国军方，他们签订的是成本加固定费用合同。该合同过去曾被延期，目前有待重新谈判；军方已同意进行边际通胀价格上涨。
- 公司：Dark Sky拥有额外的生产能力。公司规模太小，无法收购竞争对手。
- 产品：Dark Sky设计了一款独特的飞机，通过弹射装置发射；该飞机可以从海上舰船或恶劣地形（例如沙漠、山区）发射。Dark Sky仅销售Assessor，但已设计其他原型产品。
- 竞争：大约有20家制造无人机的竞争对手。