Shoe Co.，一家奢侈鞋履零售商，尽管竞争对手有所增长且品牌知名度很高，但其同店销售额却在下降。通过客户调查分析，根本原因被确定为产品设计支出不足（6.5%对比行业基准8%），这导致高知名度但低转化率。建议增加1200万美元的设计支出，以实现4000万美元的销售额提升，从而使毛利净增加400万美元。
关键洞察：
- 高知名度而没有相应的购买转化率，这表明是产品/服务问题，而非营销或知名度问题。
- 定量分析显示，约30%的客户因设计原因未购买，这表明产品组合存在系统性错配。
- 基准分析揭示，相较于竞争对手，在设计方面存在投资不足，这提供了一个明确的改进杠杆。
- 计算结果显示投资回报率为正：1200万美元的投资带来1600万美元的毛利提升（未计入成本），净收益为400万美元。
- 本案例强调了对客户漏斗进行细分以查明价值流失环节的重要性。