航司如何在价格战中实现增长?

ProHub Comment

这是一个定性增长战略案例,重点是收入优化而非成本削减。该案例使用有限的定量数据(主要是表4的价格弹性分析),并通过分析四张展示客户偏好、季节性模式、价格敏感性和定价弹性的表格,鼓励候选人生成多个战略选项。

预计时间 15 分钟
难度 中等
来源 Cornell
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你的客户是 American Airlines。众所周知,主要航空公司之间竞争激烈,票价持续下降。经历了一年增长放缓后,他们聘请我们公司为其制定一套增长战略。

澄清信息

  1. 定价由计算机系统处理——目前基于座位等级(头等舱、商务舱、经济舱)和距离航班起飞时间,所有费用包含在机票价格中
  2. 市场总体高度分散,有十多个竞争对手,每个竞争对手的市场份额相对较小(没有主导者)
  3. 但许多航线只由1-2家公司运营
  4. 航空运输市场分为两个主要细分市场:度假者和商务旅客
  5. 商务旅客占商务舱座位的绝对多数和头等舱座位的绝大多数。基本上所有经济舱座位都被度假者占据
  6. 对于表4,假设填充座位的可变成本可忽略不计